Rozbor rozhovoru: Jiří Šmejc z Home Credit

Na portálu iDnes se nedávno objevil rozhovor s Jiřím Šmejcem, spolumajitelem finanční skupiny Home Credit. Šmejc je v oblasti finančních produktů taková pravá ruka Petra Kellnera. Rozhovory s podnikateli bývají často celkem plytké s obecnými frázemi o motivaci a úspěchu. Naštěstí to není tento případ. Celý rozhovor si můžete přečíst zde. My se zaměříme na rozbor stěžejních informací, které jsou důležité i pro běžné investory a spotřebitele.

Otázka redaktora: Využíváte data ze sociálních sítí pro skóring?
Odpověď JŠ: Využíváme všechna data, která můžeme. V Číně máme dnes asi třicet zdrojů dat. Obecně to mohou vedle sociálních sítí být třeba data z různých transakčních systémů, údaje od telco operátorů nebo systémy sociálního pojištění, kde vidíte, jaké mají lidé doopravdy příjmy. V Rusku jsme schopni úplně nového zákazníka ohodnotit na základě toho, že vyplní sedm políček – vlastně se jen identifikuje. Ještě před třemi lety jsme přitom potřebovali kolem sta údajů.

Náš komentář:
Lidé popravdě ani neví, jaké údaje o nich kolují v uzavřených informačních systémech a po internetu, jelikož se často jedná o nepropojené informace, které se musí zpracovávat strojově do komplexních modelů. Facebook je teď pod silnou palbou kritiky a možná se zavedou další pravidla pro nakládání s osobními údaji (kromě GDPR). Datoví specialisté ale budou mít i tak informační převahu a vždy si najdou cestu, jak o zákaznících a potenciálních zákaznících získat co nejvíce informací. Pro investory to znamená, že v nejbližších desetiletích vyhrají takové společnosti, které dokážou efektivně využívat informace o lidech. A nemusí to být jenom IT firmy. Spousta firem z jiných oborů dokáže data velmi dobře zpracovávat. Na druhé straně mnohé společnosti se datové analýze vyhýbají, což se negativně odráží na jejich tržním postavení. Když se vrátíme k Home Creditu, tak snadno pochopíme, proč se Kellner rozhodl nedávno koupit mobilní operátory na jihu Evropy. Tímto nákupem získá nejenom existující klientské portfolio, ale spoustu dat, které může využít pro další zacílení služeb (třeba z oblasti financí). Telenor, který tyto operátory prodal, si ani neuvědomuje, jaký poklad Kellnerovi dává.

Otázka redaktora (na odpověď JŠ: Teď se však posouváme i k platbám a nakupování celkově): Co přesně máte na mysli?
Odpověď JŠ: V Asii jsme postavili obchodní model především na financování nákupu mobilních telefonů. Třeba v Číně je to osmdesát procent našeho byznysu. Ale mobil je věc, kterou si člověk nekupuje zas tak často. Teď například v Číně testujeme aplikaci, která umožní častější nákup věcí denní potřeby: v zásadě půjde spíše o revolvingový úvěr s nějakým limitem než o klasickou půjčku na nějaké dražší zboží.

Náš komentář:
Proč Home Credit financuje nákupy mobilních telefonů? Vždyť na jedné půjčce nejde tolik vydělat? Ano, to je pravda, zamysleme se ale nad tím, co Home Credit takovouto půjčkou získá. Mobilní telefon je teď prakticky nutné zboží. Podívejme se do různých bulvárních časopisů, kde se hvězd, hvězdiček či běžných lidí, ptají, co by si vzali na pustý ostrov. Řada z dotázaných odpoví, že jednou z věcí by byl mobilní telefon (nikdo moc neřeší, že na pustém ostrově by asi byl i pustý mobilní signál). Půjčkou na mobilní telefon tedy Home Credit získá zákazníka a zejména jeho cenná data. Do databáze se podpisem smlouvy začnou ukládat informace o platební schopnosti a nákupních zvycích a tak dále. V podnikatelské praxi se uvedený postup nabídnutí levného produktu označuje i jako „zaháčkování“ zákazníka. Po určité době může Home Credit oslovit klienta s mnohem větším úvěrem nebo s dalšími službami, kde je vyšší jednotková marže nebo nižší zpracovatelské náklady. Statistiky ukazují, že velké procento stávajících zákazníků na nabídku přistoupí. Uvedenou techniku získávání nových klientů využívá více firem, které působí ve spotřebitelském sektoru. Jako investoři je máme rádi. Problém je jenom v tom, že jejich odhalení může být trochu složitější zejména u nových projektů. Důvodem je to, že v prvních letech je tento byznys model ztrátový, což potvrzují i slova Šmejce. Na otázku „za jak dlouho se získání nového zákazníka odrazí v zisku?“ odpověděl „Za jeden až dva roky.“

Otázka redaktora: V Americe je asi úvěrový trh nasycený víc než v Asii. Co můžete nabídnout jinak než zavedení hráči?
Odpověď JŠ: Po krizi z let 2008–2009 se v USA zastavilo financování méně bonitních zákazníků. Firmy se toho začaly bát natolik, že ztratily schopnost to dělat. Ale my to právě díky zkušenostem z jiných trhů umíme. Koneckonců, díky tomu jsme se do Sprintu dostali. Řekli jsme, že umíme dát úvěr na mobil a snížit přitom zálohu, kterou musí klienti skládat při pořízení nového čísla, což přiláká nové zákazníky. A to se nám povedlo – přivedli jsme Sprintu statisíce zákazníků ročně navíc.

 
Náš komentář:
Z každé krize vyjedou některé firmy vítězně. U finanční krize to byla řada nebankovních kreditních institucí, kterým se najednou pročistila konkurence, a otevřel se trh s méně bonitními zákazníky. Tento trh bude v ekonomice přítomný vždy, protože značná část populace nebudeme mít nikdy dostatek peněz. Otázkou je jenom, kdo je dokáže efektivně obsloužit. Americké banky se přímé obsluhy tohoto trhu vesměs vzdaly, ale našly si nepřímou cestu. Od roku 2010 do roku 2017 se dle výpočtu WSJ objem úvěrů ze strany bank k nebankovním úvěrovým institucím zvedl v USA šestinásobně na rekordních 345 miliard dolarů. Jinými slovy banky půjčují nebankovkám, aby nebankovky mohly půjčit koncovým zákazníkům. Díky tomu mohly banky zredukovat počet zaměstnanců. Na druhé straně se prakticky nepřímo angažují na trhu rizikových úvěrů. Další krize by opět znamenala velké ztráty celého bankovního sektoru. Investoři, kteří se nemohou dočkat naší další analýzy dlouhodobě zajímavé firmy, se mohou podívat na tuto společnost: Credit Acceptance Corporation (ticker: CACC).

Otázka redaktora: Před třemi lety jste v Česku spustili platformu Zonky, kde „lidé půjčují lidem“. Už dokážete zhodnotit, v čem vám to pomohlo? A jaké máte další plány?

Odpověď JŠ: Zonky už vyrostla do zajímavé velikosti, má kolem 2,5 miliardy korun poskytnutých úvěrů. Je z toho skutečný byznys, platforma se stala reálným hráčem na trhu. A my se díky ní učíme hodně věcí. Vůbec nejzajímavější je komunita, kterou se kolem Zonky podařilo vybudovat. Jsou tam lidé, kteří si nejprve vzali úvěr a dnes se z nich stali investoři.

Náš komentář:
Samozřejmě, že oblast P2P sítí je a bude reálný byznys. Některé platformy zpracovaly tuto oblast lépe, jiné hůře. Zonky profinancovala za tři roky kolem 2,5 miliardy korun. Mintos za tři roky profinancovala 15,3 miliardy korun, Twino profinancovala za dva roky kolem 6,7 miliard korun, česká platforma Roger (dříve InvestAukce) si za 4 roky připsala 1,2 miliardy korun a mohli bychom pokračovat dále. Srovnání některých platforem s bankami jsme udělali ZDE. P2P obsluhují segment méně movitých lidí, kterému se banky vyhýbají. Jak bylo uvedeno dříve, tento segment bude v ekonomice přítomen vždy. Otázkou jenom je, kolik na tom vydělají nebankovky a kolik běžní P2P investoři.